360° Partner-Vertriebsmanagement für einen der führenden Elektronikanbieter
Multi Channel Partner Management für LG Electronics Deutschland - basierend auf der Salesforce Manufacturing Cloud
LG Electronics ist ein weltweit führendes Unternehmen und Technologie-Innovator in Bereichen wie Unterhaltungselektronik und Haushaltsgeräte mit rund 150 lokalen Niederlassungen weltweit und rund 74.000 Führungskräften und Mitarbeitern.
Das IT-Portfolio von LG für den Arbeitsplatz und den Heimgebrauch wird von der Geschäftseinheit LG IT Solutions mit Sitz in Eschborn für Deutschland und Österreich vermarktet. Als Technologieführer setzt LG IT Solutions Maßstäbe in der Entwicklung und Produktion von modernsten Monitoren, Projektoren und Notebooks. Die Laser- und LED-Projektoren ProBeam und CineBeam von LG gehören zu den besten auf dem Markt. Zum Portfolio von IT Solutions gehören auch innovative Cloud- und medizinische Displaylösungen.
Die Herausforderung
Das LG IT Business ist zu 100 % auf den Vertrieb durch Partner ausgerichtet. LG Partner erwarten individuelle Unterstützung in Bezug auf Qualität, Transparenz, Preisgestaltung und Effizienz. Angesichts kleiner werdender Preisspannen, begrenzter Produktverfügbarkeit und gleichzeitig sensibler werdender globaler Lieferketten bestand die Herausforderung für LG IT Solutions darin, von einem BI-zentrierten Vertriebsmanagement überzugehen zu einer vorwärtsgerichteten, datengesteuerten und prognosebasierten Vertriebsplanung und einem 360°-Partnermanagement.
Ziele
Partnervertrieb in Echtzeit, Dateneinblicke und Prognosen
Monatliche angepasstes , transparentes Preismanagement, effizientes Sales-Supportmanagement
Gezielte und effiziente Unterstützung von Partneranfragen im Online-Self-Service mit schnellem Durchlauf
Partner-Treueprogramm zum Aufbau starker und dauerhafter Partnerbeziehungen
Nutzung des Potential zur Produktivitätssteigerung und Fokussierung der bestehenden Sales-Mitarbeiter auf den Kunden
Mit dem bisher eingesetzten proprietären Vertriebs-BI-System in Kombination mit manuellen Excel-Analysen konnten die Herausforderungen weder im Hinblick auf Daten-Qualität und Transparenz noch hinsichtlich Effizienz umfänglich erfüllt werden.
Die Lösung
LG IT Solutions entschied sich für die marktführende Salesforce-Technologie.
Im Vordergrund des Projektes stand die Implementierung der Salesforce Manufacturing Cloud, um eine "Single Source of Truth" für alle Partner-, Verkaufs- und Lagerdaten zu schaffen. Als Anforderung darin enthalten war die Definition eines mehrstufigen Account-Struktur-Managements, um genannte Daten selektierbar nach Kanälen, Gebieten, Vertriebsgruppen, Zentralen oder Filialen abzubilden.
Über aggregierte Tableau CRM Dashboards wurden Planungsfunktionen und Insight auf jeder Ebene und in jeder Granularität geschaffen.
Zur Homogenisierung der wöchentlich eingehenden Verkaufs- und Bestandsdaten von über 35 Partnern wurde und wird ein Master Data Management eingesetzt, das die Pipelines transparent und überschaubar macht.
Der zweite Abschnitt des Projektes bestand im Aufbau eines Partnerportals auf Basis der Experience Cloud und Salesforce CMS, um hierüber einen zentralen Interaktionspunkt mit den Partnern zu schaffen. Daran angegliedert ist ein sogenanntes Partner-Quoting-Tool, das auf Basis von 2-Level Opportunities,
Sales Cloud, Freigabeprozessen und Experience Cloud die Durchlaufzeiten von Partnerprojekten reduziert und das Partnerprojektgeschäft sowie die Pipelines überwacht und prognostiziert . Um Partner zu motivieren und die Partnerschaft zu stärken wurde im Partnerportal ein Loyaltyprogramm aufgesetzt, das über Salesforce-Integrationsfunktionen und mit dem externen Punktesystem "Wunschgutschein.de" gekoppelt den Abruf von Prämien oder Marketing-Support gemäß der getätigten Umsätze ermöglicht.
- Salesforce Manufacturing Cloud als Single Source of Truth aller Partner- und Marktdaten
- Einführung von Tableau CRM Dashboards für umfängliche Einblicke und Planungsmöglichkeiten
- Implementierung eines Master Data Managements (MDM), um einheitliche Daten und Reports von über 35 Partnern zu erhalten
- Aufbau eines Partnerportals basierend auf der Experience Cloud und Salesforce CMS, um einen zentralen Ort für Interaktionen mit den Partnern zu schaffen
- Nuzung von Tableau CRM Dashboards für Vertriebspipelines und Pipeline-Prognosen, um Pipeline-Schätzungen an die LG-Zentrale zu übermitteln und Lagerbestände zu überwachen und zu planen
- Integration des externen Prämiensystem "Wunschgutschein.de" mit automatischer kooperativer Umsatzverwendung innerhalb des Partnerportals
- Verbesserung der Mitarbeiterleistung durch die Ausweitung von Aktivitäten zur Standardisierung von Kundeninteraktionen und Point-of-Sales-Berichten, einschließlich POS-Dokumenten und Bildern, die direkt vom iPad und iPhone aufgenommen und übermittelt werden
Die Ergebnisse
Über die Manufacturing Cloud erhält LG IT Solutions eine umfassende Live-Transparenz für alle Kanäle und auf allen Ebenen. Sie ermöglicht zudem ein effizientes und zentrales Vertriebspartner-Management und bietet den Mitarbeitern eine Single Source of Truth für alle Partnervertriebsdaten. All das führt zu einem effizienten und messbaren Sales Team Management.
Die Salesforce Experience Cloud & das CMS bilden ein Self-Service Portal für alle Partner und Mitarbeiter von LG IT Solutions. Hier kam die automatisierte Projektgenehmigung und ein innovaties Partner-Quoting-Tool mit hohem Volumen und hohem Durchsatz zum Einsatz.
Durch die Implementierung des Tableau CRM hat LG IT Solutions alle globalen und kontobasierten Drilldowns und Trends, ebenso wie relevante Projektpipelines und Lieferprognosen immer im Blick.
Erzielte quantitative Ergebnisse
- Verwaltete Partner: 2.200
- Benutzer des Partnerportals: 3.300
- Kundenspezifisches Projektvolumen p.A.: 100 Mio.
- Partner-Verkaufstransaktionen p.A.: 100.000
- Durchschnittliche Projektfreigabezeit: < 1h
- Deutlich detailliertere und schneller verfügbare Vertriebsauswertung
- 50 Prozent Zeitersparnis bei der Abrechnung (z.B. Bonusvereinbarungen)